在成都矽能科技第一期“芯沙龙”活动中，多家媒体就企业管理和创新这一话题采访了矽能科技总经理白杰先先生，以下是采访实录，今日发布的是采访实录下篇。
记者：对于功率半导体企业，如何做好技术和产品？
白杰先：技术跟产品两码事，你有出色的技术以后，才可以立足技术研发产品，但好技术不代表好产品，好技术研发的产品也会变成不受市场欢迎的“差”产品，而且这种情况还经常出现，实际上，企业做研发的落脚点不是拥有最好的技术，而是最好的产品。为了将技术变为受市场欢迎的产品，我们需要做好研发管理，每个公司都应该设置产品策略部门，这个部门负责人最好要有技术背景，他的主要工作是跟客户接触，了解把握客户需求和心理，然后再确定产品的研发方向和类型。
如果你要研发一款芯片，那你必须围绕客户实际需求进行“量身定制”，比如他需要的芯片的功能、应用等，假如你先研发出了一款芯片，但如果推到市场上不受欢迎的话，你又得重新来过，一次次设计、一次次流片、一次次EDA授权，不但浪费了宝贵的时间，而且还会耗费大量金钱。如果你的投资人看到这种情况，我想十个有九个都不可能再给你投资。
其次，我还想强调的是，做技术和产品，千万不要做假，并且一定要按照正规、合理、合法的方式去做，千万不要在和客户初见面时先信誓旦旦保证样样在行，样样能做，但几个月过去以后见这个客户又说不具备某些能力。如果你这样做了，我敢肯定地说，这个客户会迅速流失，变成别人的客户。
记者：初创企业怎样面对市场和客户，我们都知道和客户沟通非常重要，那么企业应该怎样和客户沟通呢？
白杰先：客户为王，这是所有企业必须树立的一个观念。客户非常重要，企业必须充分了解客户。许多企业本身非常重视客户沟通工作，但在实际中，企业派出的业务人员在沟通的过程中，由于方式方法、时机、理解力的差异、环境等因素影响，有时常弄不懂客户的真实意图和想法，或者听信了客户说怎么都行的说辞，在回来研究产品定位时，对产品的型态、功能、作用不能给出清晰的结论和答案。因此，和客户沟通必须得讲究方法和技巧，在和客户沟通前，要认真思考和客人会见时的场景，脑中先进行预演，对客户可能问到的问题进行资料收集和问答准备，针对自已的目的，精心准备问题，在沟通时，要擅于把握客户心理，引导客户，把客户的真正的要求挖出来。跟客户进行有效沟通也是一门专业，需要认真学习、潜心研究。
记者：半导体初创企业会在短期内见效吗？如果存在收益期，那么收益期是多长时间？
白杰先：今天在座的大部分人都从事半导体行业，在这个行业呆久的人会发现，在半导体行业，我们永远都在研发未来的产品，这是为什么，这是因为市场需求变化的原因，今天的产品的性能和功效不一定能满足未来市场的需求，所以在半导体行业，对产品周期、市场规律，产业发展趋向要有科学的预测和准确的判断，才能研发出适合客户未来需求的好产品，也只有这样，才能提前布局，抢占先机。同时，产品在市场上也有一个被客户认同的过程，也就是说产品推出后到了一定的时间点你才能有收入或利润，业务才能实现快速增长，这就是半导体行业的特点和规律。
记者：半导体初创企业怎样获得金融支持或者说正确引进资本？
白杰先：我想强调以下四点。
一、半导体行业两种资本，既“笨”资本和“聪明”资 本,但我们更需要“聪明”资本
我把投入半导体行业的资本分两块，一块是“笨”资本，一块是“聪明”资本，“笨”资本来自于不懂、半懂、似懂非懂半导体行业的投资机构和个人。“笨”资本的管理者或个人在投资半导体前只是看了一些相关的书籍或听了一些报道，认为半导体行业值得投资，于是就投资了，也有些人是跟风转型，从传统行业转投到高科技，这就是典型的“笨”资本。“聪明”资本是熟悉半导体行业发展特点和规律的投资机构和个人，他们知道一个半导体企业需要三到四年才能够实现“华丽转身”，“聪明”资本非常有耐心，它愿意等待，不会给你施加压力让你快点销售产品。 半导体行业在有的时候，需要“笨”资本，但从长远来看，却更需要“聪明”资本。
二、半导体初创公司要集中使用资金，同时允许存在亏损
要集中使用所有投进的资本，目标要锁定一个即定的产品和项目，这样才能研发出优秀的产品，优秀的产品研发出来，不怕销售。如果你将资金分散使用，只用一部分资本开发一个产品，你可能研发不出出色的产品。在正常情况下，由于存在较长收益期的原因，半导体企业存在亏损期是一个规律性的正常状态。半导体初创企业经营管理当中，必须有一个亏损计划。
三、半导体初创公司，要明白怎样才能打动投资人
私募行业，从天使到风投到私募，有多种不同的投资方法和投资类型，一个创始人要擅于引进资本、选择资本，也就是在找资本的时候要找我刚才说的“聪明”资本。这也需要专业的知识和经验的积累，因此初创企业要高度重视学习金融知识，懂得怎样募集资本、怎么准备一个好的商业计划书、怎么联系投资人、面对一个投资人的时候应该说什么……
比如你准备了一个100页的写的很详尽的商业计划书，然后直接把它邮寄给了多家风投公司，我估计没有一个人会有兴趣仔细阅读你的计划书，因为每个风投在每个月最起码看几百个项目的商业计划书，你那么一个沉甸甸的东西寄过去，人家嫌麻烦，没兴趣也没时间去看。因此你在想找一家风投公司的时候，最好亲自去沟通和拜访，但是在见风投负责人时，要做好充分的准备，因为投资的谨慎性，你在见投资人的时候拎的包包款式、品牌，以及衣服的颜色这些小细节，都会被投资人观察到，而且投资人会根据这些细节判断你的意志、实力和能力。我曾经在某投资公司任职的时候，有一次一个企业创始人走进我们的会议室，他穿得很随意，准备的材料也是乱七八糟的，虽然他语言表达还行，但他没说一会我就把他的话打断了。这是为什么？因为这是商业丛林里的“潜意识”——投资人是谨慎的，也是势利和趋利的。投资人要的是最好的团队！最好的团队当然包括最好的表演。如果一个团队连“表演”都没准备好，最好就别找投资人了。
在“表演”时，你必须酝酿、创意、构思、总结一个好的故事给投资人，这样他们才能有兴趣和你沟通下去，所以一定要做好包装，但包装必须是富有内容感的，这样投资人才能相信。给初创企业寻找合适的投资人、为孵化企业提供和投资人进行沟通和合作的技巧培训这也是矽能科技的一个服务，在这方面矽能经验丰富。
四、半导体初创公司，创始人如何处理和投资人的关系
从合作双方对待企业和产品的态度角度来说，投资人投资企业犹如养猪，创始人对待企业犹如养儿子，“养猪”的做法是等到猪长大一定程度的时候必须杀了它，把肉卖掉，然后再养一只猪，然后再杀了，就这样一直养猪、杀猪、养猪。但初始人会将企业和产品当作自己的孩子，试想，有人会愿意杀掉自己的儿子吗？所以绝大部分创始人不会轻易卖出自己创办的公司，并希望一直把企业做下去。把企业当作猪还是当作儿子？谁的看法更正确？这不是一个非黑即白的答案。现在在国内上市的机会确实越来越多，创业板，科创板，还有主板，很多机会，但在上市前你要明白，在半导体行业有很多饥肠辘辘，虎视眈眈的“掠食者”盯着你，当你把观念从养儿子变为养猪的时候，你会发现把企业卖给更大的企业或许会更好，因为在这时你不但可以得到一笔钱，而且还因为你初次创办企业仅花费了六年时间，你毕竟还很年轻，还可以再次创业，从头再来，有了第一次创业的经验，你的第二次创业会变得非常容易。这样周而复始，如果是你第三次创业，那么你原来的投资人会轻易的选择你。因为上述的原因，创始人要平衡好这两件事情。
记者：半导体行业创业失败的原因有哪些呢？
白杰先：初创企业失败的原因，主要有产品定位有市场需求有偏差，现金流量少，选择了错误的团队成员，竞争对手过于强大，产品成本、价格过高，产品质量差，商业模式、市场推广方法不正确、不对路，客户服务差、产品上市时间把握不准等。
